“전체 영업 조직의 경쟁력을 변화시키려면 전략을 제대로 세우고, 그것을 현장으로 연결시켜야 한다. 그것이 ‘세일즈 리더십’입니다.”

지난 17일 울산가족문화센터에서 열린 제1기 경상일보 차세대 CEO아카데미 11강에서 김상범 세스코 영업혁신담당 상무이사는 ‘What Makers a Good Salesman’이라는 주제로 영업활동 관리법에 대해 이야기했다.

김 상무이사는 우선 영업 분야의 잘못된 의사결정 관행에 대해 소개했다. 영업 분야의 잘못된 의사결정 관행으론 △무분별한 벤치마킹 △과거의 성공 따라하기 △검증되지 않은 신념 따라하기 등을 꼽았다.

그는 “무작정 타 회사의 영업 방침을 따라하기보다 우리에게 가장 적합한 영업 모델이 무엇인지 살펴봐야 한다”면서 “영업은 경험과 이론의 교차점에 있다는 점도 명심해야 한다”고 강조했다.

이어 전략(Strategic), 시스템(Systematic), 과학적 활동관리(Scientific) 등을 포괄하는 3S Tree에 대해 설명했다.

김 상무이사는 “영업은 전략, 시스템, 과학적 활동관리 순으로 이뤄진다. 회사가 시장에서 어떤 목적을 달성하기 위해서는 전략이 필요하고, 이후 채용, 교육·육성, 동기부여, 인센티브(보상)을 위한 시스템이 마련돼야 한다. 영업은 무엇보다 전략이 중요하고, 전략에 따른 시스템이 구축돼야 한다. 전략을 실제로 구현해내는 것을 영업관리 시스템이라고 한다”고 말했다.

그는 무엇보다 CEO가 직접 현장을 살피고, 영업사원과 많이 소통하길 당부했다.

그는 “영업전략을 구현하기에 사무실은 좋은 공간이 아니다. CEO가 생각했던 것처럼 전략이 구현되려면 직접 현장에 나가야 한다. 전략과 영업현장을 하나로 연결시켜주는 것이 세일즈 리더십”이라고 강조했다.

끝으로 김 상무이사는 “전략이 분명하지 않으면 영업조직은 물론 영업 담당자도 오합지졸이 되고 만다. 전체 영업 조직의 영업력과 경쟁력이 변화하려면 제대로된 전략을 세워야 한다. 그리고 그것을 관리자들에게 제대로 이해시키고, 구성원들과 커뮤니케이션해야 한다”고 조언했다. 석현주기자 hyunju021@ksilbo.co.kr